Pour améliorer les ventes d’une entreprise, il est indispensable de s’appuyer sur la génération de leads qualifiés. Il s’agit d’une étape clé pour aboutir à la vente. Toutefois pour convertir un contact commercial en lead, il est nécessaire de poser des actions efficaces. Quels sont les éléments clés pour générer des leads qualifiés ?
La qualité des leads
S’il est intéressant d’avoir de nombreux leads, l’acquisition d’un lead de qualité l’est encore plus. Ainsi, les objectifs qualitatifs doivent être privilégiés par rapport aux objectifs quantitatifs, pour générer des leads qualifiés. Il est donc primordial de savoir distinguer un lead qualifié. Pour ce faire, il faudra tenir compte de trois critères essentiels du Marketing Captured Lead (MCL).
En premier un lead qualifié est un prospect qui a de l’intérêt pour un produit ou service de la société. Celui-ci peut se manifester par le partage de données personnelles pour bénéficier d’un service donné (téléchargement de livre blanc, abonnement à la newsletter, inscription à un évènement d’entreprise…). Il s’agit également d’un potentiel client qui a des besoins spécifiques et qui est dans les dispositions de faire des achats dans le court terme. Le troisième paramètre concerne les critères de l’acheteur type pour la société.
L’outbound et l’inbound marketing
La génération de leads qualifiés peut se faire via l’outbound marketing et l’inbound marketing. Il s’agit de techniques utilisées pour acquérir des prospects. Le premier passe par des moyens comme l’emailing, le cold calling, les salons professionnels, etc. C’est à l’entreprise d’aller vers les potentiels clients pour leur présenter ses produits et services.
En ce qui concerne l’inbound marketing, la génération de leads se fait via une adaptation des offres aux comportements des clients. En effet, la plupart des clients effectuent leurs transactions actuellement sur le web. Un moyen efficace de les convertir en lead est de les suivre sur internet. Ce qui passe par le content marketing et le social selling.
